-모금은 과학이고 예술이다. 그러므로 배우지 않으면 안 된다.

* 지난 2008년 10월 네덜란드에서 열린 국제모금총회 참관 견문기를 시리즈로 연재합니다

네트워킹 리셉션 시간이다

14일 저녁에는 참여한 사람들끼리 서로 친목을 도모하고 인사를 하는 이른바 네트워킹 리셉션을 개최하였다. 사회자가 올라와 이 총회에 처음 참석한 사람, 가장 많이 참석한 사람, 가장 먼 나라에서 온 사람등을 다섯명씩 대화를 나누고 와인을 선물하는 행사였다. 나도 처음 참석했을 뿐만아니라 가장 먼 나라에서 왔다고 소개하고 와인을 한 병 따왔다.

15일 아침 플레너리(Plenary)는 자못 감동으로 시작하였다. 전체 참석자가 모인 가운데 전 세계 다섯명의 모금가들이 자신들의 경험을 들려주는 자리였다(위 사진). 어둠속에서 나타난 발표자가 불빛속에서 말하고 그 뒤에는 큰 화면이 나타나 극적 성격을 더하였다. 처음으로 연설한 사람은 필리핀 출신으로서 뉴욕에서 진보적 재단인 노스 스타 파운데이션(North Star Foundation)을 만든 존 실바(John Silva)였다. 장중의 분위기를 완전히 잡아버렸다.

이번 총회에서 벌어진 다양한 강좌에 모두 참석하기는 불가능하였다. 전체를 헤아려보지는 않았지만 100여개에 이르는 강좌 중에서 겨우 10여개 밖에 들을 수 없으니 선택하기가 힘든 일이었다. 그런데 많은 강좌의 진행방식이 누가 일방적으로 강의하기 보다는 참석자들과 계속 소통해가면서 진행하는 경우였다(위 사진들).

처음으로 들은 것이 "고액 후원 유도- 성공을 위한 실제적 가이드 (Major Gift Solicitation - a practical guide to success)"였다. 주로 대학에서 근무하면서 거액모금을 해 본 가이 맬러본(Guy Mallabone)이라는 사람이 강사였다. 이 사람이 제시한 성공의 요소는 다음과 같은 것이었다.

①긍정적인 자세

②당신 자신과 당신의 이념을 스스로 믿어라

③자신의 역할을 분명히 하라

④스스로의 동기화가 필요하다

⑤전문가로서의 외관을 갖추어라

⑥상호 소통과 확신

그가 제시한 또다른 거액모금의 자세는 이런 것이다.

①긴장하지 말라(relax) - 너무 긴장하지 말고 자연스럽게 대하라는 것이다

②자신의 자아(ego)는 문턱에 놓고 가라 - 말하자면 자신의 프라이드 따위는 버려라는 것이다

③구걸하는 것이 아니다. 이념과 꿈을 팔아라

④그 과정을 즐겨라

⑤자신감을 가져라

⑥거절과 질문에 준비하라 - 거절당할 수도 있으니 거기에 대해서도 준비하고 이런 저런 질문을 할 경우에도 잘 대답할 만반의 준비를 하라는 것이다.

⑦거절당해도 관계는 강화된다 - 아무리 거절을 당하더라도 그 사람은 미안함을 조금은 느낄 것이고 그 자체로서도 다음의 요청을 위한 좋은 관계의 자산이 된다는 것이다.

이 사람이 한 말 가운데 가장 인상적인 것은 투자자처럼 행동하라는 것이다. 우리는 모금가로서 구걸하거나 자선을 구하거나 사정하는 것이 아니다. 좋은 세상을 만들기 위한 비전을 파는 것이다. 그렇다면 그 위대한 사업에 투자자를 구하는 것이나 다름이 없다는 것이다.

그 다음으로 참여한 강의는 "불쌍한 사람들이나 아이들을 내세우지 않고 공익을 위해 모금하기(without puppies or babies - raising funds for difficult & chanllenging causes)"라는 제목이었다. 제니 톰슨(Jennie Thomson)이라는 작달막한 여성의 강의였다(티셔츠 사진은 그녀가 강의 중에 소도구로 사용한 태국의 한 성매매 반대 단체가 만든 티셔츠). 한국의 시민운동단체들은 일반 자선단체와는 달리 시민들의 협력과 지원, 모금을 해 내기가 참 어렵다. 희망제작소도 마찬가지다. 세상을 바꾸어내려고 하는 거창한 목표를 이루기 위해서는 모금과 재정이 풍부해야 하는데 실제로 잘 안된다. 도대체 어떤 방법이 있는지 궁금해서 이 강의를 듣게 되었다.

결국 결론은 산토끼를 잡으러 가기 전에 집토끼나 잘 챙기라는 것이었다. 영어로 그녀는 이렇게 표현하였다. "deepening your donors' engagement."(후원회원들의 더 깊이 관여하게 만들어라) 수많은 단체들에는 그냥 걸어 들어왔다가 걸어나가버리는 회원(walk in walk out)이 너무 많다는 것이다. 일회용 반창고로 한번 돈 내고 그 다음은 사라져 버리는 회원이다. 기부자가 한 조직에서 기부를 함으로써 찾는 것은 무엇인가. 그녀는 이렇게 질문하고 이렇게 답변한다.

①가시성/명확성(tangibility) - 뭔가 느껴지도록 만들어라. 회비만 내고 아무런 응답도 없고 소식도 없고 친밀감이 없으면 안된다는 것이다.

②투명성/책임성(accountability) - 단순히 애뉴얼리포트 만들어 보내는 것으로는 안된다. 그 기부가 도대체 어떤 결과를 가져왔고 그 돈가지고 뭐했는지를 보다 분명하고 선명하게 보여주어야 한다.

③열린 의사소통(open communication)

④가치 있게 여겨진다는 느낌(value is everything - a sense that they know me, value me, not just my money.) 나를 알고 단지 내 돈만이 아닌 나 자신을 가치있게 여긴다는 느낌을 가지게 하라.

UNHCR 모금 담당 크리스 이네스의 강의

그 다음 참석한 강의는 크리스 이네스(Chris Innes)라는 영국사람이 한 것이었다. 국제연합 난민고등판무관(United Nations High Commissioner for Refugees, UNHCR)에서 남유럽쪽의 모금을 담당하는 사람이었다(위 사진). 이 사람의 강의는 완전 만원이어서 조금 늦게 들어간 나도 바닥에 앉아 들어야만 했다(아래 사진).

참석자 만원으로 바닥에 앉아 강의를 듣고 있다